拼多多上的“另类学霸”:抢占户外照明新市场

Source:未知Author:admin Addtime:2020-12-30

  易国华原以为,与姐姐、姐夫合伙创业只是做点小生意,赚些小钱。结果,2019年初,他们经营的好明居太阳能灯饰(以下简称好明居)登陆拼多多后,易国华看着销售数字从每月几万元到几十万元、几百万元,再到几千万元,先是有点懵,接着激动、兴奋,最后开始憧憬,“未来,我们能做成一个品牌吗?”

  好明居在拼多多崭露头角是因为一款太阳能灯。它能悬挂在村口、门外、院子里、操场上等各种地方,亮度适宜、节能环保。“疫情之前,我们一个月卖一千多万元。疫情期间,我们三个月卖了去年半年的销量。”易国华将之形象地解释为“困在家里的年轻人,听父母说隔壁二大爷家孙子买的太阳能灯忒好用,然后便给自家也买了”。

  疫情期间,好明居的主播丁运花一天要在多多直播上讲解8小时,解答网友的各种疑问。(摄影:格西)

  受疫情黑天鹅的持续影响,在占据全国灯饰七成市场份额的广东中山古镇,今年十里灯饰长街客商云集的场面一去不返,不少企业破产倒闭。而好明居却逆势而上30%,今年在拼多多上的销售额预计突破1.3亿元。

  2020年10月,好明居加入拼多多新品牌计划,希望趁着“外贸企业在国内学做电商”的时间窗口,加速品牌培育,加固竞争壁垒。

  “太阳能灯的早期消费者主要集中于下沉市场,但今年以来,很多高端人群也开始将之作为庭院灯。我们必须紧跟需求变化,优化产品,通过培育品牌推动企业再上一个台阶。”易国华说。

  高中时期,易国华就开始买卖充电宝。父母每周给他300元生活费,他留下伙食费100元,其余200元进货。他17元从网上批发,25元卖给负责销售的同学,他们40元转手。同样的货,网上零售69元,学校门口的小卖铺卖80元。高峰时,他一个月能赚上五六千元,高过当地的大多数打工人。

  这段经历让易国华对做电商产生兴趣,报考大学时选择了电子商务专业。2018年毕业后,他进入一家大型电商代运营公司做运营助理,月薪4000元,房租4200元。不仅倒贴房租,他还天天请运营和美工同事吃饭。作为回报,这些前辈会告诉他,他的运营策略有哪些问题。4个月后,易国华已经成为运营的熟手。他觉得,是时候出来创业了。

  首先想到了家乡的赣南脐橙,初出茅庐的易国华回家包下两个山头,放在线上售卖。然而,由于缺乏经验,种植人留给他的大部分是次果,导致店铺被差评“淹没”。这些果子最后只能卖到市集上,最后亏损二十多万。

  赣南“失利”后,2018年底,易国华到广东省中山市古镇投奔姐姐。作为全国最大的灯饰生产、销售中心,中山古镇汇集了无数慕名而来的淘金者。2014年,易国华的姐姐与姐夫就来到古镇,生产筒灯、射灯,后来响应政府发展新能源照明的号召,转型生产太阳能灯。

  易国华加入后,偶然间发现有个采购商在拼多多上卖货,销量不错。于是,这位科班出身的“专业”选手再度出手。2019年1月,好明居入驻拼多多。

  此后,易国华使出浑身解数,经常通宵达旦地运营店铺,结果,成绩惊人。一个毕业不到两年的“初生牛犊”竟然带领团队在入驻拼多多的第一个双十一就卖出980万元,全年更是完成破亿元的销售额,成为太阳能庭院灯饰畅销店铺榜单的第一名。

  按照以往经验,过年期间是太阳能灯的销售旺季。易国华与同事正积极为即将到来的年货节备货。(摄影:格西)

  2019年11月,易国华第一次在拼多多大学的公众号上分享“生意经”。他从电商运营的角度总结了“成为类目第一”的三点心得:前期打好基础评销、中期巧用活动爆单以及后期个性化运营店铺群。

  比起钻研这些技巧,易国华更喜欢研究拼多多。“去年初,拼多多上卖太阳能灯的商家并不多。而且,用户也不了解这个产品,以至于我们必须在商品图片上注明产品用途。”

  拼多多把货与人匹配后,订单就来了。“那时,用户购买产品都不是他们主动搜索,而是被平台精准推送后,他们觉得好,就纷纷下单。”易国华说。

  中国照明学会新能源照明专委会近期发布的调研报告指出,自2016年以来,我国西部12个省、自治区与直辖市,中部6省成为光伏照明应用最多的地区,总计安装光伏路灯约2500万盏,各类新能源照明产品总计4000万盏左右。

  高工产研 L ED研究所( G GII )此前发布的调研报告则指出,2019年户外照明市场需求快速增长,中国户外照明市场接近1100亿元。

  而据易国华观察,太阳能灯的购买者起初大多来自广西、云南和四川,此后转向山东、河北、河南、江苏等光照资源丰富的地区,以下沉市场的小镇用户为主。在这些地方,过去,串亲访友村里走,一支手电不离手;而自从有了太阳能灯,白天自动充电,晚上自动亮灯。

  “在我以前生活的小镇上,就听说过天黑路暗老人摔倒或孩子骑车掉进水沟的事情。而太阳能灯操作方便,不用操心电费,非常适合户外场景。”易国华说。

  不过前几年,太阳能灯最低上百元的价格,并不算便宜。而易国华在拼多多用户的反馈中发现,原有产品其实存在很大的成本浪费。因为通常,小镇居民在晚上12点后都已入睡。如果把太阳能灯的亮度在凌晨12点到早上6点调整为30%,晚上6-8点保持100%,8-10点下降为80%,10-12点则只用50%,那么与原本的全天100%亮度相比,电池损耗更少,造价成本可节省将近40%。而这意味着,用户可以用更少的钱买到满足他们需求的产品。

  在中山古镇,一只小小的太阳能灯涉及外形模具开发、光源开发、线路开发、太阳能板生产等多个环节,几乎每个部分都由不同的工厂完成,最后再组装。(摄影:格西)

  12月23日,临近元旦,与窗外清冷的景象截然不同,好明居的工人们忙得热火朝天。他们正在为即将到来的年货节备货。

  其实,疫情带来线上需求爆发,推动好明居等产业带商家快速发展的同时,也给他们带来了持续发展的压力。目前,古镇不少外向型灯饰企业迅速调转船头,尝试借助电商渠道,出口转内销,这让电商竞争更加激烈。

  易国华并不想以价换量,而是抓紧修炼内功。好明居加入新品牌计划后,易国华希望通过“反向定制”,生产更多适销对路的产品,建立品牌心智。

  在易国华看来,今年以来,拼多多用户人群的提升非常明显,而这部分人更加理性地看待价格与品质的关系。所以,好明居除了持续优化太阳能灯,还会向太阳能风扇等产品延伸,同时将拓展筒灯、射灯、吸顶灯等品类,积极扩大市场份额。而如何选品、育品、推品,这是新品牌计划的价值所在。

  “我们这群人都曾在其他电商平台交过学费,非常清楚不走品牌之路的结局是什么。”易国华如今的小目标已不是小富即安,而是打出好明居的品牌。

  “上市的梦想也是可以有的,万一实现了呢?”12月23日深夜,结束一天工作的易国华这样说道。说完,他没有点开手机上的吃鸡游戏或王者荣耀,而是掏出书本看了起来。他旁边的柜子里还摆放着里德·霍夫曼的《闪电式扩张》、弗兰克的《爆款写作课》等书籍。